Embudo de ventas para primerizos

Embudo de ventas para primerizos, ¿qué es?, sus componentes y explicación de forma sencilla

La importancia de un embudo de ventas ilustra el camino que siguen tus potenciales clientes desde que escuchan sobre tu empresa por primera vez, hasta que se convierten en tus clientes.

Es una combinación de marketing y ventas, pero debe ser una combinación táctica, específica, dirigida y especialmente diseñada para tu cliente objetivo.

A continuación, vamos a ver los detalles de cómo funciona un embudo efectivo, pero por ahora, lo más importante es que entiendas que puedes tener una gran influencia en cómo circulan los interesados a través del embudo y si eventualmente se convierten en clientes.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el camino que un cliente potencial recorre para comprar tu producto o servicio. Algunas personas nunca completan el recorrido, mientras que otras llegan hasta el final (se convierten en tus clientes).

Es por esto que el modelo utiliza un “embudo” como analogía, ya que un gran número de clientes potenciales pueden comenzar en el extremo superior del proceso de ventas, pero sólo una fracción de estas personas terminan llegando al fondo (haciendo una compra).

Pero… ¿Cómo funciona un Embudo de Ventas?

Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, presentaremos los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que el consumidor pasa de ser un visitante, a ser un prospecto y luego un comprador.

El embudo de ventas se estrecha a medida que las personas circulan por él. Esto se debe en parte a que tendrás más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también se debe a que tu mensaje debe ser cada vez más selectivo y específico.

Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Las 4 etapas básicas del Embudo de Ventas son:

1. Conocimiento
2. Interés
3. Decisión
4. Acción

Etapa 1: Conocimiento

• Este es el momento en el que por primera vez captas la atención de un consumidor. Puede ser por referencia de alguien, un tweet, una entrada de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo cualquier otro medio.
• Tu prospecto se da cuenta (conoce) que tu negocio y oferta existe.
• También en ocasiones, en esta etapa tu prospecto puede que tome conciencia del problema que tiene y debe resolver, así como de las posibles formas de resolverlos (idealmente con tu producto o servicio).
• Aunque en algunas ocasiones (cuando la persona ya ha investigado, la química es la correcta y tu oferta es atractiva), en esta misma etapa se produce la compra…
• Pero en la mayoría de ocasiones, la etapa de conocimiento es más bien un cortejo. Debes convencer a ese prospecto para que se involucre más con tu negocio.

Etapa 2: Interés

• Cuando los consumidores llegan a esta etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando y pensando en sus distintas opciones (tu oferta pero también las de tus competidores).
• Este es el momento de entrar en acción con un contenido increíble que les ayude y aporte muchísimo valor, pero que NO les vende nada… lo regalas.
• Si empiezas a presionar con tu producto o servicio desde el inicio, desmotivaras los clientes potenciales y les ahuyentarás. El objetivo aquí es demostrar tu experiencia y experticia en lo que ofreces…
• Ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerte a asistirle en todo lo que puedas.

Etapa 3: Decisión

• La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando la persona está lista para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones en este punto, si has hecho bien tu trabajo… tu estarías dentro de estas opciones.
• Aquí es el momento de presentar tu mejor oferta.
• Podría ser envío gratis si la mayoría de tu competencia cobra los envíos, un descuento especial, un producto o servicio adicional como bono o complemento, etc. Cualquiera que sea el caso, haz la oferta tan irresistible que tu prospecto este ansioso por aprovecharla.
• La oferta puedes presentarla a través de distintos medios: sea presencial (una reunión o llamada de ventas, etc.) o bien sea online (usando una página de ventas, webinars, etc.)
• Pero, sea cual sea la forma que elijas para actuar, no es fácil hacer que alguien se decida por tu oferta.
• Es necesario presentarles una gran oportunidad… que sea totalmente irresistible.

Etapa 4: Acción

• Aquí en la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella adquiere tu producto o servicio de pago y se convierte en parte del ecosistema de tu negocio.
• Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo de venta (y se convierta en cliente) no significa que tu trabajo haya terminado…
• La «acción» es tanto para el nuevo cliente (comprar) como para ti (vender más).
• Debes hacer todo lo posible para convertir 1 compra en 10… 10 en 100… y así sucesivamente.
• En otras palabras, debes enfocarte en la retención de clientes. Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a que te envíe sus comentarios y, si corresponde, ponte a su disposición para ofrecer asistencia técnica.

En estas etapas del Embudo de Ventas, comprende desde la primera vez que tu prospecto (cliente potencial) oye hablar de ti, hasta el momento en que te compra, pasa por las diferentes etapas de tu embudo de ventas. Este recorrido o viaje puede diferir de un prospecto a otro dependiendo de tu avatar de cliente, de tu nicho o industria y de los tipos de productos o servicios que vendes.

Cada etapa requiere que apliques un enfoque distinto, porque si quieres que tu embudo de venta sea realmente efectivo, no debes enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado.